Sunday, June 28, 2009

Produkt eller udbytte?

Telefonen ringer. En phoner fra et mobiltelefonselskab tilbyder gratis mobilos med kamera og andre egenskaber - én til hver i firmaet. Vi/jeg skal bare tegne et gratis abonnement, som er absolut fordelagtigt... siger han.

Når man som jeg lever af at hjælpe virksomheder med bl.a. at etablere og udvikle deres kunderelationer, sætter ovenstående hændelse gang i de små grå. Her bruger en virksomhed tusindvis af kroner - og ulejliger måske lige så mange travle erhvervsfolk - på at skubbe en service (abonnement) og et produkt (mobilos) ned i halsen på samme erhvervsfolk. Uden den mindste viden om (på opkaldstidspunktet i hvert fald), hvad vores behov egentlig er. Om vi i det hele taget er interesserede i at skifte selskab - eller mobilos (jeg har måske allerede den sidste nye med samme features som den tilbudte).
Fortidig 'Product driven'-strategi - i stedet for nutidig 'customer driven'.


Hvorfor ikke først kaste snøren ud og få den nødvendige viden, så tilbudet kan tilpasses behovet? Hvis behovet overhovedet eksisterer/erkendes.

Skift strategi - det er så let: Gi' phoneren en tjekliste med alle mobilselskabers plusser og minusser. Når jeg så fortæller, hvor jeg er kunde, oplyses fordele og udbytte ved at skifte til phonerens selskab i forhold til mit nuværende selskab. En tilsvarende oversigt over de mest solgte mobiltelefoner gør, at phoneren - når han hører, hvilken telefon jeg har - kan præcisere fordelene ved den tilbudte gratis mobilos i forhold til min nuværende.

Pludselig ville samtalen blive relevant. Jeg ville være væsentlig mere lydhør over for hans argumenter. Og han ville bane vejen for tilbudet, jeg ikke kan sige nej til!

Da virkeligheden ikke er kundeorienteret, be'r jeg om først at få tilbudet på skærmen. Det lander i mailboxen med 'Telefoni-tilbud' i emnefeltet og en adressering i tekstfeltet (som i et brev). Ingen salgstekst - ingen person som afsender. Kun virksomhedens standard-signatur - uden fill-in af phonerens kontaktdata.

Til gengæld vedhæftes 5 - fem - bilag med diverse produktinformation:
1. en browser-fil (blank - kun to 1-taller i filens højre side)
2. en Word-fil med priser
3. en Word-fil med foto og spec's på gratis-telefonen
4. en PowerPoint-fil med præsentation af tre produkter
5. en billed-fil med foto af telefonen

Hvorfor bruge tid på at sætte sig ind i alt dette? Hvad vil jeg få ud af det?
Hvornår forstår virksomheden - og de mange øvrige, der også stadig er alt for produktfikserede - at den er til for mig. Ikke omvendt. Og at jeg derfor forventer en kortfattet, overskuelig præsentation af tilbudet med klar tilkendegivelse af mit udbytte ved at respondere. Jeg vil ha' RELEVANT information!

Løsningen ligger lige for: lad emailen være salgsbrevet med alle relevante argumenter - dokumenteret i det vedhæftede Word-dokument indeholdende en enkelt side med plusser og minusser ved det tilbudte abonnement og den tilbudte telefon - sat i relation til mit nuværende mobilselskab og min trofaste mobilos.

Det handler om etablering og udvikling af kunderelationer!

Læs mere på www.direction-marketing.com

Bookmark and Share